איך מוכרים בתי יוקרה בארץ

שוק הנדל"ן שונה כאשר ברצונכם למכור בתי יוקרה שינוי שבא לידי ביטוי בדרכים רבות, החל בתמחור הנכס ועד שיטת השיווק שלו. היות ואחוז גדול מכלל האנשים שגרים בישראל אינו יכול להרשות לעצמו לקנות בית יוקרתי במיליוני ועשרות מיליוני שקלים, אין כל טעם לשווק את הבית בצינורות המקובלים. על המעוניינים למכור נכס יוקרה לבצע מהלכים שתוכננו בקפידה, למקד את מאמצי השיווק לקהל היעד המתאים ולפנות לקונים שיש להם את ההון להשקיע ומצפים לקבל את מלוא התמורה ואת מיטב השירותים.

מה ההבדל בין שוק הנדל"ן היוקרתי לשוק הרגיל?

שוק נדל"ן היוקרה הוא שוק בלעדי וכולל נכסים מאוד ייחודיים כך שקשה מאוד להעריך אותם בהשוואה לנכסים אחרים. בנוסף היות ורוב המוכרים מעדיפים להישאר אנונימיים ונעזרים בתיווך יש צורך בשמירה על דיסקרטיות, מה שמקשה עוד יותר על הגעה לקונים פוטנציאליים. לכן כאשר רוצים להיכנס לנישה של מכירת בתי יוקרה בארץ יש להכיר את השוק ולהבין שהוא פועל בצורה אחרת מהשוק הרגיל.

שוק היוקרה בישראל מתחלק לשתי קטגוריות

כדי להבין את תחום נדל"ן היוקרה בארץ יש להכיר את השוק ומאפייניו, השוק מתחלק לשניים:

בתי יוקרה הממוקמים באזורי ביקוש

אזורי הביקוש נמצאים במרכז הארץ בהם נמצא שפע של נכסים מסוגים שונים החל בדירות פנטהאוז במגדלי יוקרה בלב תל אביב ועד בתים צמודי קרקע בישובים יוקרתיים באזור השרון והמרכז. כדי לקדם עסקת מכירה של בתי יוקרה באזורים אלו הדרך הטובה ביותר תהיה להיעזר במתווכים מקומיים ולהם הקשרים הנכונים ומידע בעל ערך נדל"ני רב. אם בעת מכירת נכסי נדל"ן רגילים הצדדים מהוססים לגבי הנחיצות של מתווך נדל"ן, בשוק בתי היוקרה אין זו שאלה כלל.

בתי יוקרה הממוקמים הרחק מאזורי ביקוש

כאשר נכסי יוקרה שנמצאים באזורי הביקוש קל הרבה יותר למכור אותם לקהל יעד מקומי ולו רק בגלל שהם מבוקשים יותר. לעומת זאת, אם יש בבעלותכם בית יוקרה במיקום פחות מבוקש ומרכזי, ייתכן מאוד שתתקשו למכור אותו. אחת הסיבות לכך היא המתווכים עצמם, אין מספיק מתווכחים באזורים פחות מרכזיים שיש להם את הקשרים הנחוצים כדי להגיע אל קונים פוטנציאליים עבור נכס יוקרתי. כמו כן אין מספיק קונים פוטנציאליים מקומיים שאכן יהיו מעוניינים בקניית הנכס, וכתוצאה מכך אין שוק אמיתי לנכסים מסוג אלו.

לכן אם רכשתם בית יוקרה ולא באזור ביקוש וכעת ברצונכם למכור אותו, יהיה עליכם לנקוט בצעדים הבאים:

• לפרסם את הנכס בצינורות המקובלים (אינטרנט וכו')
• לפנות לקונים ציוניים מחו"ל שעשויים לרצות בית בארץ הקודש

יש לציין שבתחום נדל"ן היוקרה בארץ נתקלים לא פעם בבעלי נכסים שהשקיעו את הונם ועולמם בבית ולאחר מכן לא מצליחים למצוא לו קונים כתוצאה ממיקומו.

בניית קמפיין שיווקי יצירתי

היות ולא תמיד יהיו קונים מתאימים, שוק נדל"ן היוקרה בארץ ידרוש מכם לא פעם להתפשר על המחיר (כאשר הנכס אינו ממוקם באזורי ביקוש) ולפנות לאמצעי שיווק יצירתיים שיסייעו לסגור עסקת מכירה בסופו של התהליך. על מנת שלא יהיה צורך בפשרות רבות על המחיר וכדי שיהיה אפשר למכור את הנכס במחיר ריאלי, לרוב יהיה צורך להשקיע כמה עשרות אלפי שקלים בבניית קמפיין שיווקי שימשוך מתעניינים חדשים לנכס ללא קשר למיקומו.

מה כולל הקמפיין השיווקי?

כאשר רוצים למכור נכס יוקרה ולצאת בקמפיין שיווקי לרוב יהיה צורך לנקוט בצעדים הבאים:

• לשכור צוות צילום מקצועי שיצלם את הנכס מהאוויר
• לספר את הסיפור של הנכס באופן מרשים ויוצא דופן
• להקים אתר אינטרנט ייעודי לנכס היוקרתי
• לרכוש מדיה בפלטפורמות הנכונות עבור הקהלים המתאימים
• להיות סופר זמינים לפניות, גם בשעות לא שגרתיות
• ועוד...

נקודה למחשבה - כאשר מוכרים נכס יוקרה יש להיערך מבעוד מועד לכך שהתהליך לוקח זמן ולא פעם יהיה כרוך בהוצאות נלוות.

לאילו הוצאות נלוות יש לצפות בעת מכירת בתי יוקרה?

מכירת בתי יוקרה כרוכה בהוצאות נלוות, בין אם הנכס ממוקם במרכז הארץ ובין אם במקום אחר. חלק מההוצאות יהיו על תחזוקה של הבית, הלבשתו והקפדה על כך שהחלל יראה מושלם, גם אם הדבר אומר שהנכס יהיה צריך לעבור טיפולים קוסמטיים כאלו ואחרים. כמו כן חשוב להזמין צלם מקצועי שיצלם את הנכס מזוויות שונות ומחמיאות, צילומים שידגישו את תכונותיו הייחודיות של הנכס ויאפשרו לשווק אותו לקונים פוטנציאליים מחו"ל או כאלו שזמנם מוגבל ולא יכולים להגיע לסיורים. ככל שעבודת ההכנה והתחזוקה יהיו טובות יותר והצילומים יהיו מקצועיים יותר, כך גדל הסיכוי לקידום עסקה במהירות.

האם קיים ביקוש לנכסי יוקרה?

מצב המשק ותקופות מסוימות בשנה מכתיבות את מידת הביקוש של נכסי יוקרה, וכמו בכל שוק גם כאן ניתן לראות ירידות ועליות בביקוש. כאשר מעמידים בית למכירה בשוק נכסי היוקרה יש לקחת בחשבון שלא יהיו פניות רבות, עם זאת רוב הפניות כן יהיו ענייניות ורלוונטיות, כך שאם הנכס עומד בקריטריונים הוא לא יישאר בשוק להרבה זמן ויימכר במהרה.
דבר נוסף שיש לקחת בחשבון הוא שיש עסקאות שמתנהלות בדיסקרטיות רבה, כך שלכל אורך העסקה ועד לאחר השלמתה, הרוכש נשאר אנונימי וההתנהלות נעשית מול עורך דין שמשמש כנאמן. כתוצאה מכך לא ניתן גם לברר בטאבו מי הבעלים הרשום, עם זאת רשויות המס כן מודעות לזהותו של הרוכש. הנאמן מבצע את תהליך הרכישה עבור הרוכשים ומנהל אותו לשביעות רצונם המיטבית.

מכירת נכסי יוקרה לתושבי חוץ

לא פעם קשה מאוד לאתר קונים פוטנציאליים ישראלים, במיוחד כאשר מדובר בנחלות אשר נפרשות על פני דונמים רבים או דירות פנטהאוז יוקרתיות במגדלי יוקרה חדישים. כתוצאה מכך מרבית מבעלי נכסי נדל"ן מסוג אלו מבקשים למכור את נכסיהם לתושבי חוץ. תושבי חוץ מחפשים נכסים כאלו בדיוק בין אם למטרות השקעה ובין אם כבית נופש כאשר הם מגיעים לחופשה. כדי לפנות לפלח אוכלוסייה זה צריך קודם כל לשתף פעולה עם מתווכים בעלי מוניטין וקשרים שיכולים להגיע אל הקונים הפוטנציאליים המתאימים ולנהל קמפיין שיווקי ממוקד שפונה לאוכלוסיות אלו.

למתווכי נדל"ן שעוסקים בשוק נכסי היוקרה יש את כל הכלים והטקטיקות לשיווק הנכס לקהל זר שנמצא במרחק רב ולכן זו אופציה בהחלט אטרקטיבית. גם כאן יש להשקיע בהקמת אתר אינטרנט לנכס, צילומו על ידי צלם מקצועי, ופרסום ממוקד. יש גם מתווכים שמצלמים סיור וירטואלי בנכס, כך שניתן להתרשם ממנו מבלי להגיע אליו בפועל.

הזמן הנכון למכור נכס יוקרה וקבלת ייעוץ מקצועי

אם אתם מעוניינים למכור נכס יוקרה ורוצים לבחון את האפשרות לעשות זאת, רגע לפני שאתם מפרסמים מומלץ לברר אם זהו הזמן הנכון לעשות זאת והאם קיים ביקוש לכך מטעם רוכשים פוטנציאליים. כדי לקבל את כל המידע הרלוונטי ניתן לפנות לחברת תיווך מקצועית שמתמחה בנכסי יוקרה, על מנת לקבל ייעוץ מקצועי ולקדם עסקה של מכירת הנכס ברווח. חברת תיווך אשר מתמחה בשוק המקומי של נכסי היוקרה יכולה להביא קונים פוטנציאליים תוך שעושה שימוש בכל הכלים שעומדים לרשותה. בנוסף חברת תיווך מומחית יכולה לפנות גם לקהל פוטנציאלי זר, שכן היא בעלת ניסיון, קשרים וטקטיקות שונות למכירת נכסי יוקרה.